～2024年上半期に目標達成できなかった担当者が語る、目標未達要因・悩みが明らかに～
ワンストップでリサーチデータマーケティングを実現する「リサピー(R)️」（https://ideatech.jp/service/research-pr）を運営する株式会社IDEATECH（本社：東京都港区、代表取締役社長：石川友夫、以下：IDEATECH）は、2024年上半期の部門目標未達成のインサイドセールスの担当者103名を対象に、目標未達成のインサイドセールス担当者のお悩み調査を実施しましたので、お知らせいたします。
- 01｜2024年上半期のインサイドセールス部門目標が未達成だった要因、約半数が「効果的なターゲティングができていなかった」と回答
- 02｜74.1%が、インサイドセールスをきっかけに離職を検討した経験あり
- 03｜インサイドセールス業務を行う上での課題解決のために取り組みたい施策、「人事評価制度の改善」（48.2%）や「他部門との連携強化」（40.0%）が上位
本調査のダウンロードはこちら：
https://ideatech.jp/download/176/?utm_source=pr_2400919
■調査概要
- 調査名称：目標未達成のインサイドセールス担当者のお悩み調査
- 調査方法：IDEATECHが提供するリサーチデータマーケティング「リサピー(R)︎」の企画によるインターネット調査
- 調査期間：2024年9月6日～同年9月9日
- 有効回答：2024年上半期の部門目標未達成のインサイドセールスの担当者103名
※構成比は小数点以下第2位を四捨五入しているため、合計しても必ずしも100とはなりません。
≪利用条件≫
1 情報の出典元として「リサピー(R)︎」の名前を明記してください。
2 ウェブサイトで使用する場合は、出典元として、下記リンクを設置してください。
URL：
https://research-pr.jp
■インサイドセールスの実施対象、「広告経由のリード」「展示会経由のリード」など
「Q1.どこで得たリードにインサイドセールスを実施していますか。（複数選択）」（n=103）と質問したところ、
「広告経由のリード」が38.8%、「展示会経由のリード」が33.0%、「オウンドメディア経由のリード」が31.1%という回答となりました。
Q1.どこで得たリードにインサイドセールスを実施していますか。（複数選択）
-
広告経由のリード：38.8%-
展示会経由のリード：33.0%-
オウンドメディア経由のリード：31.1%- セミナー/ウェビナー経由のリード：30.1%
- プレスリリース経由のリード：24.3%
- SNS経由のリード：21.4%
- その他：1.0%
- わからない/答えられない：17.5%
■最も商談獲得につながっているリード、「オウンドメディア経由のリード」「展示会経由のリード」がともに22.4%で最多
Q1で「わからない/答えられない」以外を回答した方に、
「Q2.どこで得たリードへのインサイドセールスが、最も商談獲得につながっていると思いますか。」（n=85）と質問したところ、
「オウンドメディア経由のリード」が22.4%、「展示会経由のリード」が22.4%、「セミナー/ウェビナー経由のリード」が18.8%という回答となりました。
Q2.どこで得たリードへのインサイドセールスが、最も商談獲得につながっていると思いますか。
・オウンドメディア経由のリード：22.4%
・展示会経由のリード：22.4%
・セミナー/ウェビナー経由のリード：18.8%
・広告経由のリード：16.5%
・SNS経由のリード：9.4%
・プレスリリース経由のリード：4.7%
・その他：1.2%
ー45歳：ホームページ問合せ
・わからない/答えられない：4.7%
■インサイドセールスを実施している手段、第1位「メール」、第2位「電話」
「Q3.インサイドセールスを実施している手段を教えてください。（複数選択）」（n=103）と質問したところ、
「メール」が59.2%、「電話」が48.5%、「Web会議」が35.9%という回答となりました。
Q3.インサイドセールスを実施している手段を教えてください。（複数選択）
・メール：59.2%
・電話：48.5%
・Web会議：35.9%
・SNS：29.1%
・ダイレクトメッセージ：15.5%
・その他：1.9%
ー64歳：FAX
ー36歳：LINE
・わからない/答えられない：14.6%
■44.0%が、リードがアクションを起こしてから「60分以内」に電話をかけている実態
Q3で「電話」と回答した方に、
「Q4.リードがアクションを起こしてから、どれくらいで電話をかけていますか。」（n=50）と質問したところ、
「当日中」が24.0%、「30分以上60分未満」が18.0%、「5
分以上30分未満」が16.0%という回答となりました。
Q4.リードがアクションを起こしてから、どれくらいで電話をかけていますか。
・5分未満：10.0%
・5分以上30分未満：16.0%
・30分以上60分未満：18.0%
・60分以上半日以内：2.0%
・当日中：24.0%
・翌日：2.0%
・3日以内：16.0%
・1週間以内：6.0%
・1週間以降：2.0%
・わからない/答えられない：4.0%
■上半期のインサイドセールス部門目標が達成できなかった要因、約半数が「効果的なターゲティングができていなかった」と回答
「Q5.上半期のインサイドセールス部門の目標が達成できなかった要因は何だと思いますか。（複数回答）」（n=103）と質問したところ、
「効果的なターゲティングができていなかった」が45.6%、「質の高いコンテンツ提供が不足していた」が35.0%、「質の高いリードが獲得できなかった」が31.1%という回答となりました。
Q5.上半期のインサイドセールス部門の目標が達成できなかった要因は何だと思いますか。（複数回答）
・効果的なターゲティングができていなかった：45.6%
・質の高いコンテンツ提供が不足していた：35.0%
・質の高いリードが獲得できなかった：31.1%
・迅速なフォローアップができていなかった：30.1%
・コミュニケーションスキルが不足していた：20.4%
・CRMシステムを十分に活用できていなかった：11.7%
・その他：1.9%
・わからない/答えられない：14.6%
■「組織内の横の繋がり不足」や「有力リード件数が少なかった」などの要因も
Q5で「わからない/答えられない」以外を回答した方に、
「Q6.Q5で回答した以外に、上半期のインサイドセールス部門の目標が達成できなかった要因があれば、自由に教えてください。（自由回答）」（n=88）と質問したところ、
「組織内の横の繋がり不足」や「有力リード件数が少なかった」など54の回答を得ることができました。
＜自由回答・一部抜粋＞
- 50歳：組織内の横の繋がり不足。
- 65歳：販売商品そのものにも魅力に欠けていたと思います。
- 52歳：予算、人的リソース。
- 39歳：刺さっていない。
- 59歳：セールスの質。
- 49歳：競争が激化している中で、価格面で他社を下回ってしまったため。
- 52歳：有力リード件数が少なかった。
■4割以上が、インサイドセールスを実施する中で、「顧客データの分析」「見込み顧客のリスト作成と精査」を重視
「Q7.インサイドセールスを実施する中で、最も重視していることを教えてください。（複数回答）」（n=103）と質問したところ、
「顧客データの分析」が44.7%、「見込み顧客のリスト作成と精査」が41.7%、「フォローアップ戦略の策定」が35.9%という回答となりました。
Q7.インサイドセールスを実施する中で、最も重視していることを教えてください。（複数回答）
・顧客データの分析：44.7%
・見込み顧客のリスト作成と精査：41.7%
・フォローアップ戦略の策定：35.9%
・コンテンツ制作：34.0%
・コミュニケーションの練習：28.2%
・質の高いリード獲得：27.2%
・顧客教育と育成：24.3%
・その他：0.0%
・わからない/答えられない：6.8%
■インサイドセールスにおける課題、「質の高いコンテンツの不足」「フォローアップの遅れ」など
「Q8.インサイドセールスにおいて感じている課題を教えてください。（複数回答）」（n=103）と質問したところ、
「質の高いコンテンツが不足している」が40.8%、「フォローアップが遅れることが多い」が37.9%、「見込み顧客のリストが精度不足」が35.0%という回答となりました。
Q8.インサイドセールスにおいて感じている課題を教えてください。（複数回答）
・質の高いコンテンツが不足している：40.8%
・フォローアップが遅れることが多い：37.9%
・見込み顧客のリストが精度不足：35.0%
・顧客とのコミュニケーションがスムーズに進まない：31.1%
・顧客データの管理・分析に手間がかかる：30.1%
・インサイドセールス担当者のスキルにばらつきがある：30.1%
・CRMシステムを効果的に活用できていない：16.5%
・チーム内での情報共有が不足している：14.6%
・その他：0.0%
・特にない：2.9%
・わからない/答えられない：4.9%
■目標達成できなかった指標、「アポイント獲得率」が42.7%で最多
「Q9.あなたの部署で目標達成できなかった指標について教えてください。（複数回答）」（n=103）と質問したところ、
「アポイント獲得率」が42.7%、「商談創出件数」が38.8%、「新規アポイント件数数」が36.9%という回答となりました。
Q9.あなたの部署で目標達成できなかった指標について教えてください。（複数回答）
・アポイント獲得率：42.7%
・商談創出件数：38.8%
・新規アポイント件数数：36.9%
・通電率（コネクト率）：27.2%
・コール件数：23.3%
・その他：0.0%
・わからない/答えられない：16.5%
■40.8%が、インサイドセールスを行う上で、「スキル向上の機会不足」の悩みあり
「Q10.あなたがインサイドセールスの業務を行う上での悩みについて教えてください。（複数回答）」（n=103）と質問したところ、
「スキル向上の機会不足」が40.8%、「他部門との連携不足」が32.
0%、「仕事のやりがい不足」が31.1%という回答となりました。
Q10.あなたがインサイドセールスの業務を行う上での悩みについて教えてください。（複数回答）
・スキル向上の機会不足：40.8%
・他部門との連携不足：32.0%
・仕事のやりがい不足：31.1%
・業績プレッシャー：28.2%
・顧客とのコミュニケーション困難：28.2%
・キャリアパスの不透明さ：20.4%
・その他：0.0%
・特にない：10.7%
・わからない/答えられない：6.8%
■「潜在顧客を探すのに時間を要してしまう」や「個々人の能力格差」などの悩みも
Q10で「特にない」「わからない/答えられない」以外を回答した方に、
「Q11.Q10で回答した以外にインサイドセールスでの悩みがあれば教えてください。（自由回答）」（n=85）と質問したところ、
「潜在顧客を探すのに時間を要してしまう」や「個々人の能力格差」など51の回答を得ることができました。
＜自由回答・一部抜粋＞
- 65歳：潜在顧客を探すのに時間を要してしまう。
- 39歳：魅力的になれない。
- 52歳：チームワークに問題がある。
- 55歳：個々人の能力格差。
- 57歳：専門性。
- 52歳：結果につながらないことが多いのでモチベーションが下がってしまう。
- 49歳：突貫で策定したスキームのため、ミスや連携漏れ等で自滅している。
■74.1%が、インサイドセールスをきっかけに「離職」を検討した経験あり
Q10で「特にない」「わからない/答えられない」以外を回答した方に、
「Q12.あなたは、インサイドセールスをきっかけに離職を検討した経験はありますか。」（n=85）と質問したところ、
「現在も考えている」が27.0%、「考えた経験がある」が47.1%という回答となりました。
Q12.あなたは、インサイドセールスをきっかけに離職を検討した経験はありますか。
・現在も考えている：27.0%
・考えた経験がある：47.1%
・全く考えたことがない：22.4%
・わからない/答えられない：3.5%
■課題解決のために取り組みたい施策、「人事評価制度の改善」や「他部門との連携強化」が上位
Q10で「特にない」「わからない/答えられない」以外を回答した方に、
「Q13.現在抱えている悩みを解決するために必要だと思う取り組みについて教えてください。（複数回答）」（n=85）と質問したところ、
「人事評価制度の改善」が48.2%、「部門の組織体制の見直し」が40.0%という回答となりました。
Q13.現在抱えている悩みを解決するために必要だと思う取り組みについて教えてください。（複数回答）
・人事評価制度の改善：48.2%
・部門の組織体制の見直し：40.0%
・他部門との連携強化：38.8%
・SFA/CRMツールの活用の強化：38.8%
・研修・教育プログラムの充実：35.3%
・メンター制度の導入：15.3%
・その他：2.4%
ー64歳：提案コンテンツの強化
・わからない/答えられない：3.5%
■まとめ
今回は、2024年上半期の部門目標未達成のインサイドセールスの担当者103名を対象に、目標未達成のインサイドセールス担当者のお悩み調査を実施しました。
まず、インサイドセールスの実施対象として、「広告経由のリード」（38.8%）、「展示会経由のリード」（33.0%）などが挙げられ、最も商談獲得につながっているリードでは、「オウンドメディア経由のリード」「展示会経由のリード」がともに22.4%で最多となりました。また、インサイドセールスの実施手段では、「メール」が59.2%、次いで「電話」が48.5%の結果となり、リードのアクション後、44.0%が「60分以内」に電話をかけています。一方で、インサイドセールス部門目標の未達成要因としては、「効果的なターゲティングができていなかった」が45.6%を占めており、インサイドセールスにおける課題として、「質の高いコンテンツが不足している」（40.8%）や「フォローアップが遅れることが多い」（37.9%）などが挙げられました。さらに、目標達成できなかった指標は、「アポイント獲得率」が42.7%で最も多く、インサイドセールスを行う上で、40.8%が「スキル向上の機会不足」の悩みを抱えています。最後に、74.1%が、インサイドセールスをきっかけに離職を検討した経験があり、課題解決のため、「人事評価制度の改善」（48.2%）や「他部門との連携強化」（40.0%）に取り組みたいと回答しました。
今回の調査では、インサイドセールス担当者の多くが業務に悩みを抱えている実態が明らかになりました。離職を検討した経験が多いことや、目標未達成の原因がターゲティングやコンテンツの不足に起因している点は、営業プロセスモデルとして著名な「The Model※」でも問題視されている課題と一致しています。従業員満足度の向上や、部門内の連携強化を図ることが、インサイドセールスチームの活性化につながるでしょう。
※The Modelとは？｜
https://www.salesforce.com/jp/resources/articles/sales/the-model/
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会社名 ：株式会社IDEATECH
代表者 ：代表取締役社長 石川友夫
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設立日 ：2010年2月
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